Com vista ao potencial de expansão do mercado de material elétrico nos Estados Unidos, uma equipe da KRJ participou em março, da feira de negócios DistribuTech Conference & Exhibition 2025, realizada no Kay Bailey Hutchison Convention Center, em Dallas, nos Estados Unidos.
Neste evento, o gerente geral da KRJ Conectores, Marcelo Mendes, fez uma série de reuniões para expansão internacional do KARP, conector de perfuração para redes protegidas de média tensão, produto com grande potencial no mercado americano. Hoje, a KRJ já está dedicada aos negócios com a Florida Power & Light, mas está buscando abrir novos mercados nos Estados Unidos, no Texas, em São Francisco e também na Califórnia.
Algumas negociações estão sendo realizadas há pelo menos um ano e devem ser concretizadas no evento. Segundo Mendes, o KARP é o produto que está sendo trabalhado especialmente no mercado americano de média tensão de 25kV e 35kV, mas a empresa também fará contatos com outras empresas internacionais com boa potencialidade de negócios.
A KRJ pretende firmar contratos “turn key”, aquela forma de trabalho quando as empresas participantes ganham contratos de obras, realizam todo o projeto, fazem a prestação de serviços com emprego de materiais para a execução da obra. No mercado norte-americano também há o modelo de “dealers”, que são os grandes distribuidores de material, que a empresa também estenderá o início de contatos.
De acordo com Marcelo Mendes, depois dos contatos iniciais, o objetivo é desenvolver a cultura da marca e inserí-la definitivamente dentro do território americano. Só depois a KRJ deve trabalhar com os “dealers” com interesse na compra de material elétrico brasileiro. “O grande desafio será atender as especificações norte americanas. Hoje o mercado americano está aquecido, há uma demanda extremamente ampla e reprimida, e não existe fornecedores suficientes para atender todas as obras. Além disso estão carentes de novos fornecedores”, descreveu Mendes.
Feira de negócios
O maior desafio durante estas negociações com o mercado americano é a conquista da confiança com a comprovação técnica da qualidade dos produtos brasileiros e o compromisso com a continuidade da parceria, precisamos demonstrar e comprovar nossa maturidade técnica e capacidade produtiva, demonstrando nossa seriedade e resiliência nas dúvidas apresentadas e esta participação em mais uma edição da DistribuTech Conference & Exhibition 2025 corrobora para isso. “Estamos praticamente há dois anos trabalhando no desenvolvimento de uma nova parceria e estamos com grande expectativa que fecharemos um novo acordo comercial no evento”, adiantou Mendes.
Conforme expôs o diretor da KRJ, todas as etapas de negociação já foram concluídas, com envio de amostras, testes, ensaios, especificações de identificação de referências cruzadas. No entender de Mendes a indústria que administra atingiu um grau de maturidade técnica nesse tipo de produto que permite atender satisfatoriamente os pré-requisitos da homologação de qualquer mercado, inclusive o exigente mercado americano.
Um dos obstáculos iniciais no mercado dos Estados Unidos, segundo ele, deveu-se ao fato de alguns fabricantes de cabos daquele país, bastante conhecidos no Brasil, divulgarem que os conectores não aplicavam aos condutores deles, baseados empiricamente em uma avaliação subjetiva.
Considerando o grande peso que este fabricante de cabos tem na formação de opinião, tornou nossa missão um pouco mais difícil e consequentemente levou a uma postura mais receosa de nossos potenciais parceiros, dificultando efetivamente uma aproximação mais efetiva e proveitosa, como conta Mendes. “Era uma avaliação sem base técnica, só na observação aparente, mas que causou um problema inicial difícil de ser superado”, lamentou ele.
Conforme o executivo formou-se uma imagem negativa e distorcida que foi difundida. Frente a este problema, foi preciso ultrapassar a barreira do pré-conceito para que o início dos negócios efetivamente avançasse.
Evolução das negociações
Em 2024, a partir de participação em feiras de negócios começaram as primeiras vendas, também novas perspectivas. Mendes explica o dimensionamento dos negócios em conectores: “Num projeto, por exemplo, de US$ 500 mil, uma fração de 4% dele é ligada às conexões. Isto corresponde a US$ 25 mil, e em números de hoje estamos falando em torno de R$ 150 mil em conectores. Seria o equivalente a um container repleto. Em se tratando deste tipo de dispositivo pode parecer um contrato pequeno, mas sobretudo é um pontapé inicial que precisamos naquele mercado, também uma espécie de showroom”, descreve.
A opção da KRJ neste primeiro momento pelas empresas de projeto e não os dealers aconteceu principalmente porque estes últimos compram apenas para revender e não se aprofundam no negócio, como seria interesse do fabricante brasileiro. Este tipo de intermediário não costuma divulgar a marca do fornecedor, não realiza visitas, se direcionando exclusivamente às vendas e ao material que seria instalado. Já as empresas de projeto especificam o material e entregam tudo pronto. Os projetos acabam se tornando uma base, principalmente porque aqueles parceiros os desenvolvem costumam fazer o trabalho para diversas empresas.
Na DistribuTech Conference & Exhibition 2025, a expectativa da diretoria da KRJ é que o evento tenha potencial de startar vários outros contratos pelo mundo, além de naturalmente fortalecer a imagem da marca naquele mercado, que é uma grande referência para interessados de outros continentes.
Sobre a KRJ
A KRJ foi criada com o DNA da inovação, tendo como missão oferecer soluções diferenciadas, que reúnam produtos, acessórios, ferramentas dedicadas, forte assistência técnica e treinamento operacional de campo, visando à melhoria dos sistemas de conexões elétricas, nos aspectos técnicos e econômicos a eles relacionados, para atendimento das necessidades do mercado.
