Os instrutores apresentaram estratégias de como conhecer as necessidades dos futuros clientes
Para auxiliar as equipes de vendas e de outros departamentos de suas Singulares, a Unimed Federação Centro Brasileira promoveu, no dia 9 de agosto, mais um Workshop de Vendas. Realizado na sede da Federação, em Goiânia, o evento teve oito horas de aula presencial.
Os instrutores da Unimed Paraná, Evandro Lucas de Barros e Paulo Henrique de Carvalho, foram os responsáveis pelo treinamento dinâmico, que colocou os participantes para aprenderem na prática e a refletirem muito.
Logo no início, foi lançada a reflexão: “saúde suplementar é vender mais do que produto, mas será que entendemos como ir além disso?”, questionou Evandro, que acrescentou que a base deve ser o bom relacionamento com os clientes.
Portanto, é necessário conhecer esses futuros beneficiários profundamente e saber quais perguntas realizar, a fim de eliminar possíveis objeções. É preciso lembrar que um plano de saúde é algo dinâmico e que requer um investimento mensal, como afirmou Paulo Henrique.
De olho no mercado
“Em um caso de venda para o público empresarial, por exemplo, preciso deixar claro para o empresário o que irá agregar no negócio dele. O nosso papel enquanto consultor de alta performance é entender o cliente, suas dores e ajudar o negócio dele a ter mais resultados. Quando o empresário começa a enxergar esses benefícios, ele passa a ver o plano de saúde como investimento e não como custo”, descreveu.
Na federada Unimed Catalão, Alexandre Stach, executivo Comercial, lida com esse desafio de maneira recorrente. “Somos uma cidade menor e com um público diferente, pois somos uma potência em Goiás, com grandes indústrias. Porém, grande parte das nossas vendas também envolve PME, com empresas de 4 a 10 vidas. Então, colocamos em prática o relacionamento para fidelizar”.
Em meio à relação com o cliente, é necessário ainda ficar atento às mudanças do mercado. “É um cenário dinâmico, que muda em razão dos fatores econômicos, concorrência, perfil de população e segmentação. Em um momento, é interessante vender um tipo de produto e, em outro, não”, esclareceu Evandro.
Como vender mais?
Não tem segredo: para vender mais, é preciso estudar as técnicas de venda, testá-las, observar os resultados e aperfeiçoar as ações, de acordo com o que listaram os instrutores.
No entanto, não pode faltar o desenvolvimento pessoal e o autoconhecimento, ou seja, o vendedor precisa conhecer a personalidade que possui, seus pontos positivos e como fortalecê-los, além verificar aqueles não tão positivos e trabalhar para melhorá-los.
É o que fez a assistente de Relacionamento Aline Boaventura, da Unimed Cerrado, que há apenas 5 meses ingressou na operadora. “Decidi participar do workshop para entender mais sobre os modos de comercialização da Unimed, porque ainda é um mercado novo para mim. O meu objetivo é a expansão do meu conhecimento”.
Relacionamento
Afinal, aprender a como vender do jeito certo é algo que abre portas para novas oportunidades, como ressaltou Evandro. “Por isso, quero que vocês saiam do workshop focando no relacionamento com o seu cliente. Mesmo que você já pratique essa estratégia, sempre é preciso reforçá-la”, aconselhou o instrutor, que enfatizou muito a importância de se ter uma boa rede de relacionamento.
Essa rede, segundo ele, deve ser construída e fortalecida no dia a dia. Aí, valem a conversa com amigos, o bate-papo com vendedores ou proprietários de empresas visitadas, a busca de informações para conhecer melhor a realidade de potenciais clientes, a participação em encontros sociais e muito mais. De uma conversa aparentemente informal pode nascer um relacionamento, a abertura de um nicho e indicações de clientes. No caso das empresas, uma dica é acompanhar o calendário de eventos da cidade e marcar presença nestes locais.
A promoção do Workshop de Vendas faz parte das ações institucionais da Federação que visam levar informações às Unimeds federadas a fim de melhor prepará-las para a superar os desafios e aproveitar as oportunidades do mercado. Participaram do evento, as federadas Unimed Anápolis, Unimed Araguaína, Unimed Catalão, Unimed Cerrado, Unimed Jataí, Unimed Mineiros, Unimed Morrinhos e Unimed Regional Sul Goiás.
